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家具企业要选择好恋爱对象

中国家具行业网   http://www.jiajuhangyewang.com 发布日期:2012-10-30  浏览:391  来源:原创

 

有经验的销售部门经理们都会发现,经销商通常有三种类型;利益唯一型、感情维系型、合作共进型。
利益唯一型是纯粹金钱交易关系;你提供产品,我买来再卖去,我销的出去,能赚到钱,我就继续经销你的产品,卖不出去大家就拜拜。这种单纯受利益驱动的经销商对厂家没什么要求,他们只要你能提供有很大差价的产品。目前与经销商的关系,更多的都是这种状态。
感情维系型比利益唯一型有很大的进步,除了产品交易外,厂商之间有了更多的互动,已经发展到“恋爱”阶段了。不过恋爱阶段需要家具厂家投放更多的精力和资金,而且还要积极、主动,否则给与的支持再多也无济于事。因为在恋爱阶段,家具经销商不但要求多,还架子大,对家具厂家的话爱听不听,爱理不理,用他们的话说;我经销你的产品这么久了,还没利润,我能应付你已经很好了,说不定我们明天就不合作了。很多开始做品牌的家具企业都会碰到这种经销商,因为自己的品牌还没打造出来,自己不是刘德华,还没有那么多女孩子想嫁给你。所以,这个时期家具企业一定要擦亮眼睛,看准谁将会是你的结成夫妻,而谁只是过客,然后果断出击,调整销售政策并向有意向的经销商倾斜。
合作共进型实际上已经发展成为夫妻关系,中国家具企业与经销商之间通过前期合作,双方已经有了充分的信任感,大家能相互支持,合作共赢。
这种夫妻关系的厂商之间,一般都经过互相挑选、相互考察然后通过合作才得以达成。但很多家具企业很少请经销商来公司考察,企业高层也不出去拜访经销商,长年累月都是几个经销商经理跑来跑去的,这很难让双方在经营理念上获得共识也就难形成长期的合作伙伴了。

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